好的战略是让时间成为一种优势。爱数过去几年对整个战略进行布局及大幅调整，目前已逐见成效，第二季度业绩实现了82%的增长。正是得益于前期的积极变革，使得我们在整个行业回暖的时候，可以率先实现一个较好的增长幅度。所以，接下来我将围绕公司战略从多个维度进行解读，跟大家分享爱数战略背后的逻辑与思考。

经济走势思考与商业模式创新

未来十年经济走势是怎样的呢？可能很多人不是很乐观。我与不同领域的行业专家进行过探讨及交流，发现大家对未来发展保持乐观的看法如出一辙，最后越聊越乐观，越聊也越共识。我想无论外部环境如何，我们都应该保持乐观和冷静的心态。因为乐观可以让我们识别到机会，而冷静可以让我们抓到机会。

随着中国经济切换了增长模式，过去依靠制度、政策、人口红利带来的经济增长正逐渐减弱，未来经济增长将主要靠经营驱动和创新驱动。比如：那些扎扎实实经营，在管理上夯实基本功，关注企业整体经营效率的企业，将会获得很好的发展。近两年市场出现了很多热门赛道，因为有创新，所以为市场带来了新的增长点。

由此，只要注重经营，注重创新，就能够识别机会并抓住机会。

爱数在过去四年的时间里，围绕中国新的经济增长模式一直在做商业模式的创新，我们从2019年开始往订阅方向进行探索，到今年已经形成了一个完整的订阅产品组合，成为驱动公司新一轮增长的动力。

订阅产品是一种符合新时代的商业模式。我们AnyBackup、AnyShare、AnyRobot订阅服务具有四大优势：一是品类丰富，可以满足不同客户需求；二是配置简易，学习及使用方便；三是性价比高，从今年7月份开始，公司正式推出一项非常重要的政策——所有的订阅服务可以一年起订。这意味着帮助用户把整个初始购买成本降到三分之一，较其他主流厂商最高可省52%，对于现在很多谋求转型、降本增效的客户来说是一个极大的利好；四是服务便利，可以轻松实现一键开通，一键续约，版本持续升级，从而确保客户能够一直用到爱数最好的产品，最好的服务。

订阅产品代表的是爱数随着新的经济形势和趋势下，我们坚持经营驱动、创新驱动的积极应对，并让我们整个公司的业务保持面向未来的可持续发展。

抓住创新的红利，做有价值的产品

为打造先进生产力，提供有价值的产品，公司在过去几年逆周期的情况下，依然每一年都在加大研发投入，研发费用占收入超过40%。希望通过提前谋划、先练内功，把爱数的产品能力提高到一个新的台阶。

在大家所熟悉的AnyBackup产品上，爱数已经持之以恒的坚持了20年的技术投入和创新，而今年4月份发布的AnyBackup Family 8，又一次刷新了AnyBackup，从一个备份系统走上了数据管理平台，走向了一个准生产系统。我们通过技术的彻底革新，不仅构建了备份数据湖架构，提升了底层存储计算能力，还基于以数据资源为中心在人机交互上优化了用户体验，AnyBackup  Family 8是爱数在备份领域里的一个开创性产品，也是一个跨时代的产品。

公司7月份在世界人工智能大会的论坛上，正式发布了AnyShare认知助手，通过领域知识网络和领域大模型来实现认知能力的赋能，从而服务整个智能内容管理，这是领域认知智能在产品化领域的第一个落地。

接下来，公司还将陆续推出AnyBackup、AnyFabric等认知助手，通过人机交互（如对话等形式），通过自然语言来实现复杂的配置以提升生产力。我们希望把所有的数据管理产品都改造成智能化的产品，从而去颠覆爱数进入的每一个行业。

在这背后，爱数的产品战略有一个统一的技术战略来实现，就是ONE架构。将我们所有的产品均采用ONE统一架构，其目的是围绕全域数据自由流动，实现数据价值最大化；为全域数据能力实现一致的用户体验；产品之间深度集成，实现全域数据能力的融合管理。

抓住这种创新的红利，让我们做出有价值的产品，保持技术和产品的先进性，从而为接下来几十年快速的可持续化增长打下一个坚实的基础。

这些就是我们爱数整个产品战略、技术战略。希望大家一定要深刻认识到：爱数这么多年以来一直坚持的是以创新为导向，而不是以竞争为导向；我们所追求的是要开拓更大的市场，走向星辰大海，希望所有爱数人都能够坚定公司的这种追求。

扎好营地，做好自己，再看销售策略

爱数的“平台+生态”战略是不可拆开的。从公司的产品就可以知道：AnyBackup是多云统一数据管理平台、AnyShare是智能内容管理平台、AnyRobot是云原生时代的可观测性平台、AnyFabric是一体化数据运营平台，我们在产品规划设计上走的就是“平台+生态”的销售策略。

今年初公司明确提出了“行业深耕、客户经营、生态共赢”的销售策略，这三个是环环相扣、不可分割的。行业深耕是第一策略，客户企业生态均需要围绕行业布局来开展；客户经营的落脚点在于持续的经营客户，既创造持续收益，又实现客户成功；与过去渠道为王的销售策略不一样，我们不再一味强调渠道优先，而是共赢。共赢就是可以为合作伙伴创造更多的利益，强调服务能力的行业共振，商业市场自主销售。

爱数的“平台+生态”战略是发展多样性的合作伙伴、坚持合作合作成功、商业市场行业化经营。多样性的合作伙伴发展策略，是指围绕爱数的全域数据能力、全行业覆盖的平台特征而设计的发展策略；合作伙伴成功，是指通过爱数的数据能力增值，优化或提升合作伙伴的商业模式效率，增强合作伙伴的业务竞争力，获得持续稳定的投资回报率；商业市场行业化，是指在全行业覆盖下，爱数与合作伙伴一起深耕客户场景和需求，一起联动去建设行业服务能力，通过解决方案能力、交付能力及现场服务能力去赋能各行各业。我们与行业大客户市场形成行业协同，提升商业市场运营效率。

战略清晰是一件长期的事情，需要通过不断地实践，让我们的大客户销售团队、合作伙伴团队建立起共识。当我们达成共识之后，就会发生实质性的变化。比如，数据智能业务的企业及公共事业行业方案销售策略，我们将合作伙伴与客户经营紧密联系在一起，同时把我们的方案验证、方案探索能力建设全部延伸到合作伙伴，从而来实现跟合作伙伴一起去共赢行业市场、经营行业市场，实现行业深耕，实现平台+生态战略，这是我们上半年在销售策略执行方面最大的成果。

让更多的人充分理解爱数的销售策略，因为它是承载公司“平台+生态”的销售战略，唯有实现“行业+生态”的紧密协同，客户、合作伙伴、爱数三方才能实现共赢。

爱数组织战略解码

战略致力于可持续性发展，组织致力于可规模化发展。真正能决定公司发展的是组织能力，爱数这几年不断地对组织进行调整，就是为了让组织能力匹配公司的战略。公司以行业化和BG化来搭建职能型组织，并形成了销售组织、客户成功中台、产品BG、基础研发和平台组织。通过BG化来打造组织的产品能力、方案能力，通过行业化来打造组织面向客户的业务能力、解决方案能力，无论是BG化，还是行业化，都是希望打造一个更加专业的组织。

公司整个销售体系在过去是区域化的，经过上半年的调整，已形成了政府、企业、公共事业、系统等完全垂直化的行业，并且大部分的区域已完成行业化的改造，就是为了确保从大客户经理开始就要具备非常好的行业理解力和行业素养，从而来拉动我们组织与战略的匹配。

公司成立超可用和数据智能两大BG，其中超可用是面向IT决策链，数据智能是面向IT+业务决策链，两者的决策链具有实质性的差异。因此，我们率先在数据智能BG实现行业化的匹配，是为了匹配大客户销售组织，更是为了提高数据智能的业务。因为只有懂行业，我们才能更好的面向业务决策链。

公司新成立客户成功中台，这是一个创新的组织架构，因为客户成功中台不只是我们服务团队本身，还将供应商和生态合作伙伴都拉入到客户服务当中。同时整个组织建设，不是简单的以线下能力为导向，而是把数字化线的以客户旅程为导向融入其中，围绕客户旅程来实现整个客户成功。公司成立客户成功中台，是希望把我们的服务能力共享给行业销售团队、产品团队以及我们的合作伙伴，从而把服务变成一种战略优势，一种组织能力，牵引我们组织能力的升级。

这次组织架构还有一个关键词就是“职能型”，职能型组织简单来说，就是把整个公司按职能切成各个模块，以能力为中心建立组织，然后进行统一管理，统一执行。公司之所以要引进职能型组织，是因为过去在推进大数据基础设施战略落地时，遇到了产品差异化、模式差异化、业务差异化带来的各种问题，所以公司今年提出了“一个爱数，三个统一”。

我们必须要在模式上统一，必须要在价值上统一，必须要在技术上统一。唯有有如此，我们才能承载统一的商业模式、业务价值、技术架构，才能实现在业务层面、技术层面、管理层面的全部贯通，才能紧紧围绕大数据基础设施，围绕数据的安全、数据的价值，来开展我们所有的业务，实现我们所有技术的创新。

爱数特质，坚持到今天的DNA

爱数已经步入了第二个曲线，而跨越第二曲线是非常难的一件事，我们之所以能够跨过来并进入新的战略周期，是因为爱数在跨越第二曲线当中沉淀出特有的特质：长期主义、韧性、包容性。

长期主义不是时间的概念，而是一种认知，一种对未来的判断，我们看到了未来的机会是经营驱动、创新驱动，所以公司在四年前就义无反顾的去做产品计划的调整，把自己逼到创新通道里，这四年以来我们做的很多事情已开始慢慢得到验证，这就是一种对长期主义的践行。

回顾爱数的发展历程，我们曾经历过很多困难，但是我们从来都没有打乱发展的节奏，团队也没有因此受到很大的冲击和动摇，这就是我们始终保持着一种韧性。正因为这种韧性，才让我们跨越第二曲线时能够面对各种不确定性的困难。接下来我们在战略深化期肯定还会遇到很多未知的挑战，相信我们只要凭着这种韧性，一定能够从容去面对及克服。

爱数过去做战略探索的时候，有太多的不确定性。正是因为爱数具有包容性，才让大家敢于把自己的想法拿出来，才让大家可以成为行动派。作为爱数的一员，希望大家看到公司在整个战略推进过程中拥有的包容性，也希望大家能够认识到：爱数愿意为长期发展而坚持自己，承受各种挑战，包容各种失败。

2023年已过半，希望在接下来的时间里，我们每位爱数人能够以乐观和冷静的心态面对外部环境，在公司经营和创新上下功夫，扎好营地，做好自己，坚定公司的销售策略，拥抱组织变革，带着韧性去迎接未知的挑战，一起迎接更加美好的智能未来。